第1回　マーケティング戦略とは

市場へ対応する活動

これから、マーケティング戦略を解説していきますが、まず最初にマーケティングとはどの様な活動を指すのか見ていくことにしましょう。

企業の目的は存続です。存続は市場へ継続的に商品・サービスを提供し代価を得ることにより可能とします。もし、市場への投入が停滞すれことになれば、企業は衰退の道へと進んで行く事でしょう。

継続的に投入するには、市場において商品・サービスが認められる必要があります。認められるとは、市場の求める特性を備わった商品・サービスが適正な価格で提供されている状態です。

また、市場はその商品・サービスが「どの様な利便性を与えてくれるのか」「何処で購入することができるのか」などの情報を認知していなければ、その商品・サービスを選択する事も購入する事もありません。

マーケティング戦略とは企業が存続するために市場が求める商品・サービスを最適な価格と流通経路の設定と情報の提供を行なう、顧客主義の現代企業経営の本質的活動を担う領域です。

販売はマーケティングとは違う！

マーケティングの活動と販売活動を混同して言葉を使用しているケースが目立ちます。
販売活動とは店頭での販売や営業マンによる人的販売などの活動を指し、マーケティング活動の一旦を担いますがマーケティング活動全体を包括しているわけではありません。
マーケティングとは上述したように、市場の求める商品・サービスを投入する全ての活動を指しますので、販売活動だけでは役不足です。

マーケティングにおける販売活動の位置づけは「マーケティング戦略→プロモーション戦略→プッシュ戦略→人的販売」となります。これを図式化してみると右図のようになります。

販売活動とマーケティング活動の違を定義付けによって更に詳しく理解してみましょう。

販売活動とは

販売活動とは「商品を売ること（大辞泉）」と辞書で記載されてます。
販売活動は与えられた商品・サービスをまさしく販売する事であり、販売活動の目的は売上高の拡大です。

販売活動には市場へ適応する概念はなく、活動は企業から顧客への一方通行となります。

マーケティングとは

マーケティングとは「顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動（大辞泉）」
マーケティングでは市場のニーズが活動の起点となります。市場とのコミュニケーションを通じてニーズを基に様々な活動を通して需要の増加と市場の創造をしていくのがマーケティングの領域となります。

以上のように、販売活動はマーケティング活動の一旦ではありますが全てを包括していないのが、理解できたと思います。

マーケティングは中小企業にチャンスを与えてくれる！

中小企業はマーケティング活動が非常に弱いと言えます。上述のように販売活動をマーケティング活動と捉えているケースや、市場調査をマーケティング活動と捉えているケース等は知識不足により、マーケティング活動の本質を理解していないがための勘違いです。
また、知識があっても経験不足や担当者不足など様々な要因があり、マーケティング活動が機能しないケースが良く見受けられます。

この中小企業の現状を市場の機会と捉える事ができないでしょうか。
ニッチな市場を競合する他の中小企業がマーケティングに弱いのであれば、マーケティング戦略を構築する事により、対競合会社への強みとなります。

市場調査が弱いのであれば、市場を把握するマーケットリサーチに経営資源を投入し、競合会社よりも速く市場を把握する事により、市場対応により強みを見出せます。また、プロモーション戦略や価格戦略、商品開発なども同様な考えで、競合会社に対し強みを発揮する事ができるでしょう。

是非、マーケティングを企業活動の中心に捉え取り組んでみてください。