第3回　WEB戦略とマーケティング　その3　消費者購買行動

消費者購買行動

お客様が何かを購買した行為について、「何故」その商品やサービス、もしくは技術を購買したのかを解明するのが消費者購買行動です。この消費者購買行動の分析した結果をマーケティング立案に役立てます。

以下、WEB戦略を立案していくうえで、参考となる購買行動の考え方をご紹介しておきます。

商品者の購買意思決定プロセス

意思決定とは難しい表現ですが、簡単に言えば「決めた」ことです。消費者は「これを買う」と決めるまでに以下のようなプロセスを経ます。

消費者購買の役割

消費者の購買における役割を明確にし、自社の商品やサービスもしは技術の購買における影響者、購買者、使用者に合わせたマーケティング活動を明確にする。

車を買う提案者や購買決定者は旦那さんが決定し、友人やインターネットの情報がインフルエンサーとなり、購買者は奥さんとなる。そして、休日のみユーザーは旦那さんがなり、大抵のユーザーは奥さんとなる。ファミリーカーではこのような消費者の役割構図が想定できます。

AIDMAモデル

顧客の購買心理行動のプロセスをモデル化した考えに「AIDMAのモデル」があります。このモデルは、顧客がある問題に気付き、問題を解決する手段を探し、問題解決する方法を欲求し、特定の商品やサービスを記憶し、購買行動を起こす、という一連の心理プロセスをモデル化したものです。

先ずはＡＩＤＭＡの法則を簡単に解説していきましょう。

�@Ａttention（注意）

顧客はあなたが提供する商品やサービスを認知していない段階です。
この段階でのホームページの課題は、知らない顧客に対して強力に引きつけるコピーで本文へと誘導させる事です。上手に注意を引きつけないと、顧客はサイトから一瞬に離脱してしまいます。

�AＩnterrest（興味）

顧客が商品やサービスに興味を持ってもらう段階です。
この段階での課題は、簡潔に商品やサービスのベネフィットを伝え顧客に興味を持ってもらう事です。上手に興味付けできないと、来訪者は本文の最初だけ閲覧しページから離脱していきます。

�BDesire（欲求）

商品やサービスが欲しいという段階です。
この段階での課題は、商品やサービスの特性を３つのレベルに整理し、問題解決の手段として有効な事を説得する事です。上手に欲求付けできないと、来訪者は数ページ見た後に離脱していきます。

�CMemory（記憶）

商品やサービスを記憶する段階です。
この段階での課題は、次回検索エンジンで検索できるように商品やサービス名をオリジナルかつ簡単に覚えられる名前にしておくことです。上手に記憶付け出来ないと、来訪者は次回あなたのサイトに来訪する事が出来なくなります。

�DAction（行動）

商品やサービスを購入する段階です。
この段階での課題は、スムーズな購入フォームへの移動と心理的負担の少ないフォーム設計および購入しやすい購入システムなどです。サイト設計において、購入までの手順がスムーズに流れるような設計をしないと、来訪者は購入フォームから離脱していきます。

AIDMAの法則による心理プロセスを解説しましたが、ホームページ設計に役立てるには、各心理プロセス毎の顧客に対して訴求するコピーや文章、ページを用意する必要があります。

●次回は第4回 WEB戦略とマーケティング　その4です。