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第8回 アクションストーリーとプロモーション戦略

プロモーション戦略の全体像

WEB戦略を立案する前にプロモーション戦略の全体像を整理しホームページが担う役割を明確にしておきましょう。
プロモーション戦略には大まかに“プッシュ戦略”と“プル戦略”の2つに分類することができます。

プッシュ戦略

プッシュ戦略とは顧客に直接アプローチする事で購買行動を促進させる方法です。
セールス・プロモーションや人的販売活動などがプッシュ戦略の主体となります。

プル戦略

プル戦略とは広告を通じて顧客に認知および需要の喚起を起こさせる方法です。
テレビCMや新聞広告、雑誌広告、電車の中吊り広告などが代表的なプル戦略となります。

プロモーション戦略ではこのプッシュ戦略とプル戦略を顧客の心理状態に合わせて適切に組み合わせる事が重要です。この適切に組み合わせる行為を“プロモーションミックス”と呼びます。

<製造業におけるプロモーションミックスのイメージ>

ホームページの役割

プロモーション戦略の全体像が明確になりましたら、次はホームページの役割について考えてみます。

役割とはプロモーション戦略上におけるホームページに期待される仕事です。売買までを担うのか、問合せをしてもらうのか、資料請求を獲得するのか、デモなどの提案を獲得するのか、企業のプロモーションする商材やマーケティングと連携されたプロモーションミックスによって担う役割は様々です。

この役割がWEB戦略の目標となり、戦略立案における価値基準となるので最初に明確にしておきましょう。

およそ、以下のような役割が考えられます。

  • ホームページ上で直接商品やサービスを販売する。
  • ホームページ上でPRし直接電話やメールにて問合せしてもらう。
  • ホームページ上でPRしカタログや資料請求をしてもらう。
  • ホームページ上でPRしアンケートに答えてもらう。
  • ホームページ上でPRし有料もしくは無料の会員登録をしてもらう。
  • ホームページ上でPRし直接店舗に足を運んでもらう。

ホームページの役割は一つとは限りません。「商品やサービスを販売するが、購入者は事前の無料会員登録が必要であったり、遠方の方には詳細なカタログや資料の請求をして頂き、近所の方には直接店舗まで足を運んでいただく」といったいったように、役割が複数あるケースも考えられます。通常はホームページの役割は複数系で戦略が練られるケースの方が多いかと思います。

●次回は第9回 WEB戦略の目標設定です。

人材戦略講座(基礎編)

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